竞价和招标的区别(竞价公告和招标有什么区别


这5大竞标方法,很适合采购工作中使用


文章来源 | 采购小姜

原题 | 采购必学: 国际采购通用的五大竞标方法


小姜拜师学艺,学到了国际采购通用的五大竞标方法。


迫切的想要分享给大家,解决工作问题。


这五种国际采购通用的竞标方法的名称分别为

英式竞标、美式竞标、荷兰式竞标、反向竞标和组合竞标


这些竞标方法的源头,有的是来自于期货行业,有的来自于拍卖行业。


先从英式竞标讲起


英式竞标是一种正向竞标,针对于单一物件的竞标方式,源自拍卖行。

比如有一幅油画,在拍卖前卖家需要制定低价,如一万英镑。拍卖行如果决定用英式竞标的方式,需要制定每次加价的幅度再由买主举牌竞价。如一万英镑到一万五千英镑的区间,每次举牌加价五百英镑。一万五千英镑以上,每次举牌加价一千英镑。通过条件的设定,促使买家在一个受时间限制和条件限制,自己又很想得到油画的前提下,卖家能够获得最大利益。

采购工作中,处理呆滞库存时,可以用到英式招标,比如塑料颗粒。


下面介绍美式竞标。

美式竞标跟英式竞标的区别在于,美式招标是一系列物件捆绑式的招标,而不是针对单一物件的竞价。


所以美式招标要更加复杂。


比如工厂的废品处理,从钢材铝材到纸箱木箱到生活垃圾,有很多东西需要一起处理掉。


在招标过程中,采购只能根据各物件下一年的预测量让供应商报价。这就会产生很多跟下一年实际情况不符的结果。比如有一家供应商钢材的收购价很高,导致他下一年整体的报价最有竞争力;但进入下一年由于生产工艺和品质管理的改善,报废的钢材大幅减少,按照真实废品量核算,该供应商不是最有综合竞争力的。


鉴于这种担心,采购需要考虑根据实际废品产生量和各收购商的报价,经常变更收购商以便获得最大的收益;还是根据预测值决定收购商,合同有效期内不进行更换。


第三种竞价很好玩,叫荷兰式竞标,在采购工作中有越来越多的应用。

比如您需要采购100把椅子,市场上价格100元每把。进行荷兰式竞标时,您需要邀请尽量多的合格供应商,设定起拍的中标价格为80元,每次上调幅度为1元,30分钟上调一次(网上竞标的设定)。


注意,您的起拍价格一定要比市场价格拉开一个幅度。


开始竞标时,如果没有供应商按80元每把应标,30分钟后中标价格变为81元;如果有供应商接受80元,则该供应商中标,竞标结束。


荷兰式竞价适合技术含量和产品复杂度不高的物资招标,让供应商充分竞争,便于甲方在最短时间里拿到最低价格。


反向竞标跟荷兰式竞标和英式竞标相反


还拿市场价100元每把的椅子举例。进行反向竞标采购需要设定最高接受价格,比如95元每把,每次至少下浮1元钱。然后邀请尽量多的供应商在一个有限的时间段内出价,让供应商充分拼杀。


供应商需要看到自己的竞价排名,以便决定是否还要出价。至于当前最低价是否让所有供应商都看到,需要采购自己来设定。


在竞标的后半段,很多供应商会进入两难的心态,就是再往下杀价就不挣钱了,又不想放弃。他们会联系采购,希望给一些建议。这时采购要想策略推动供应商继续出低价。比如您跟供应商说再下降多少(幅度尽量大但又不能吓跑供应商),他就能排在第一位,很可能拿到项目。


有读者会说,这也太残酷了吧。


您在选择用反向竞标的方式的时候,就决定了无情。


其实,真正最恐怖的杀器是组合竞标。

顾名思义就是把上面介绍的竞标方式组合起来使用。


小姜经历过某一客户的组合招标。该客户是一个蛮有号召力的汽车整车厂。它想要建立一个价格最有竞争力的高端车的品牌,因此它需要用最低的价格买到最好的零部件。


该客户邀请了八家供应商。在招标的前两天,它把每家供应商的销售安排在八个单独的小房间里,首先进行反向竞标。比如客户告诉每个供应商,最高接受价格是1000元每个,项目运行三年,每年最低采购量为十万个,要求供应商出价。


供应商是背对背的,客户拿到各家的报价后,当晚会进行分析并决定下一步的策略。


第二天,客户根据各家报价修改竞标上限,由1000元/个降为800元/个。如果哪家供应商接受不了可以离开,如果能够接受,供应商再次报最低价。各家供应商都面临很大的压力,因为大家知道一定是有人出价接近800元/个,客户才会修改价格。自己公司想要拿单,必须按照客户要求报价。但是从1000元到800元,供应商需要做出很多牺牲,如合理利润、管理费等。还想做项目就得上挤下亚,绞尽脑汁,拼凑出新的报价。


拿到第二轮报价后,整车厂依然是让各家供应商呆在原地,当晚自己开始紧张的分析工作。


第三天,整车厂把所有供应商都叫在一起,宣布,"经过两轮报价,我们决定进行荷兰式竞标。我们设定起始中标价为650元/个。有人能接受650元/个,就中标。否则每次上浮10元。"


注意,为了拿到最低价,整车厂并不急于上浮价格,而是不停的游说各家供应商,诱导他们中至少一家按650元/个接单。在这种环境和气氛下,每个供应商的代表都极其紧张,拼命的跟自己公司争取最低价格。


最终,其中一家供应商按照650元/个接单。


从整车厂的角度,通过使用组合竞价,的确拿到了市场上的最低价格。


需要提醒,采购在决定使用何种方法竞价之前,要最好分析,了解招标物资的特性、公司的要求,制定好招标的规则。


在开标前给每个供应商讲好招标规则。


要尽量预想到招标过程中可能突发的情况和应对方法,比如供应商经常问的问题如何去回答,如何解释您设定的规则。


最终目的是,让供应商一直咬钩,一直降价,直到价格不能再低了,再把鱼钓上来,取得公司想要的结果。


切莫做过火的事情,比如曾发生过的某著名民企,扣押供应商的总经理三天,切断其跟外界的联系,胁迫其签字同意不合理的低价。以至于该供应商事后报警。


虽然该著名民企拿到了受法律保护的超低价格,但它的业界口碑已经无法挽回,负面损失大于短期收益。


可见,能够利用合理合法、国际通用的竞价方法来取得最满意的业绩,是多么重要。


今天的分享就到这里,希望大家活学活用,解决工作中的问题。


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